Как семейная кондитерская из спального района стала поставщиком федеральных сетей
Воронежская кондитерская компания прошла путь от тортов, испечённых дома, до производства с оборотом свыше 60 миллионов рублей в год. За двенадцать лет - пять точек в городе, полки в «Перекрёстке» и «Магните», почти сорок человек в штате. История о том, как дефицит семейного бюджета превратился в рабочую бизнес-модель.
С однушки в соседнем подъезде - на 250 квадратных метров
В 2012 году предприниматель Дмитрий начал искать себя в бизнесе. Пробовал разные направления. Не всё шло гладко - и в какой-то момент семья решила монетизировать то, что уже умела делать хорошо. Его жена Ирина, профессиональный кондитер, пекла торты для удовольствия. Решили попробовать на заказ.
Запуск был минималистичным: группа во ВКонтакте, пара аккаунтов в соцсетях, самостоятельно собранный сайт. Ирина пекла, Дмитрий развозил. Заказов становилось больше. Скоро кухня перестала справляться - сняли нежилое помещение в соседнем подъезде, поставили бытовое оборудование. Это был первый шаг к настоящему производству. Потом появился торговый зал с витриной. Потом - цех площадью 250 квадратных метров, для которого продали часть имущества и взяли заёмные деньги.
Запуск такого производства с нуля сегодня обошёлся бы примерно в 20 миллионов рублей: ремонт, вентиляция, электрика, печи, холодильники. В 2016 году всё это стоило около пяти миллионов - рынок оборудования с тех пор изменился кардинально.
Три потока выручки и одно производство
Сегодня бизнес держится на трёх направлениях: заказные торты, продажи через собственные кондитерские и поставки в федеральные розничные сети. Каждый канал даёт примерно треть общего оборота. Совокупная выручка со всей партнёрской сетью - около 100 миллионов рублей в год.
Производство при этом единое. Одни и те же пекари, одни и те же кремы, одни печи. Бисквиты и муссы готовятся централизованно, а линии расходятся только на финальном этапе - декоре. Одни мастера украшают торты по фото клиентов, другие оформляют витринную и сетевую продукцию. Логика простая: не дублировать мощности там, где это не нужно.
В кондитерских работает партнёрская модель. Собственная точка - одна, в центре города. Остальные четыре открыты партнёрами в спальных районах: они вкладывают свои деньги, сами управляют, а компания обеспечивает стабильную поставку продукции под единым брендом. Схема родилась из практики: управлять первой точкой удалённо оказалось неудобно. Хорошая кондитерская делает около миллиона рублей оборота в месяц, из которых порядка 20% приходится на напитки.
Как попали на полки федералов
В 2020 году, когда пандемия ударила по привычным каналам сбыта, компания оказалась на торгово-закупочной сессии областного министерства предпринимательства - формате, где локальные производители знакомятся с представителями крупных сетей. Там завязался контакт с «Перекрёстком». Передали образцы. Зашло. Дальше позвонил «Магнит» - сам, без посредников. Поступали предложения и от других федеральных игроков, но от части пришлось отказаться: объёмы не вытянуть. Сейчас торты стоят в 23 магазинах двух сетей в Воронеже и Липецке.
Работа с сетями - это отдельная дисциплина. Жёсткие требования к маркировке, срокам годности, лабораторным анализам, внешнему виду. Всё это стоит денег и времени. Зато канал стабильный - не зависит ни от праздников, ни от капризов частных заказчиков. Кстати, о капризах: самая популярная претензия на заказном направлении - «розовый был недостаточно розовый». Цвет на экране клиента и экране декоратора попросту не совпадает. Если вина производства - возвращают деньги полностью. Если запрос необъективен - просто перестают работать с этим человеком. Репутацию таких жалоб в интернете со временем перестали бояться: на продажи они не влияют.
Конкуренция с домашними кондитерами и планы на рост
Расхожий миф - что домашний кондитер работает дешевле. На деле всё наоборот. Компания закупает сырьё тоннами, частник - килограммами в розницу. По отдельным позициям разница в закупочной цене достигает двух раз. Плюс у производства есть сертификаты, санитарные нормы, лабораторные анализы - всё, чего у самозанятой мамы нет и не требуется. Разная история, разная аудитория. Для сравнения: по данным отраслевых оценок, рынок тортов на заказ в городах-миллионниках России растёт на 10-15% ежегодно, и крупные игроки постепенно вытесняют «гаражный» сегмент именно за счёт масштаба и стабильности. рб лейпциг - пример из другой сферы, но принцип тот же: системный подход бьёт импровизацию.
Сейчас компания расширяет производственные площади и ищет новых партнёров для выхода в другие города области. Главный вывод, который сделали за двенадцать лет: диверсификация спасает. Когда одно направление проседает - другие держат. От домашней кухни до 60 миллионов - не везение. Работа, риск и умение не останавливаться, когда становится тесно.
